Zľavy, zľavičky, zľavulienky.

So zľavovými portálmi sa roztrhlo za posledné dva roky vrece. Kým pred dvomi rokmi ich počet nepresahoval asi ani tucet, pred rokom ich už bolo viac ako päťdesiat, no a dnes ich počet ďaleko presahuje stovku. Je to vážne taký zázrak? Kde je pes zakopaný? Mnohí ich poznáme zo strany spotrebiteľa. My sa však dnes o nich pobavime z tej opačnej strany, čiže zo strany predajcu.

Pár zákazníkov sa na mňa obrátilo s otázkou, či má význam predávať produkty cez zľavové portály. Na túto otázku neexistuje jednoznačná odpoveď. Ťažko by sa mi asi o tom písalo, keby som sám nevyskúšal takýto predajný nástroj. Moje skúsenosti sa pokúsim zhrnúť do dnešného blogového príspevku. 

Najprv úplne v krátkosti, o čo vlastne pri zľavových portáloch ide. Zľavový portál je systém tzv. hromadného nákupu produktov alebo služieb. Jeho myšlienka vznikla pred nejakými štyrmi rokmi (kde inde) v Spojených štátoch. Jej priekopníkom bola stránka groupon.com. Obchodný model stavia na spojení sa viacerých zákazníkov za cieľom hromadného nákupu a dosiahnutia hromadnej zľavy. Samozrejme iniciátorom nie je žiadny z nakupujúcich ale zľavový portál, ktorý pôsobí v tomto obchode ako prostredník. Zľavový portál nájde potencionálneho dodávateľa, dohodne s ním podmienky a následne daný produkt (službu) ponúkne svojim návštevníkom.

Podmienky, ktoré si s vami ako predajcom dohodne, sú hlavne:

  • - výška zľavy
  • - výška provízie
  • - počet ponúknutých kupónov
  • - minimálny počet kupónov na spustenie zľavy
  • - platnosť kupónov
  • - ..a v neposlednom rade termín v ktorom bude produkt alebo služba ponúkaná

Výška zľavy:

Čím etablovanejší zľavový portál, tým tvrdšie pravidlá. Začínajúce portály, alebo tie, ktoré ešte nie sú veľmi rozbehnuté, ponúkajú zľavy vo výške maximálne 30-40 %. Tým starším, zabehnutým, musíte dať zľavu minimálne 50%, ideálne 60 či viac. Drsné, všakže?  Ale o tom ten biznis je. Výšku zliav si môžte skontrolovať na aktuálnych alebo ukončených predajoch na samotnej stránke zľavového portálu. Tým to samozrejme ešte nekončí:

Výška provízie:

Od kvality, či skôr veľkosti, zľavového portálu závisí aj výška požadovanej predajnej provízie. Tu si vás už podá agent, či predajca portálu, ktorý vám bude rozprávať všemožné výhody zázračného systému prinášajúceho tony nových zákazníkov, ponúkajúceho reklamu zdarma, vysoký obrat, a tak ďalej, a tak ďalej. Medové fúzy. Výšku provízie sa už zo samotnej stránky nedozviete. Rieši sa totiž individuálne. Každý obchoďák, bez ohľadu na veľkosť a silu jeho domovského portálu, začne vyjednávať z pozície hodnej pomaly samotného Grouponu a teda vám nadhodí cifru 20% z ceny kupónu. To je bežná provízia pri silných hráčoch. Ďalší postup je už na vašej obchodníckej šikovnosti či nešikovnosti. Tu je nutné ešte podotknúť, že obchodník vám nebude hneď strkať pod nos informáciu, že tých 20% je provízia bez DPH. Ak teda budete mať kupón v hodnote 100,- €, zaplatíte z neho 24,- € províziu. V tomto modeli, ak sa bavíme o lepšom predajcovi, ktorý bude požadovať minimálne 50% zľavu pre zákazníkov to teda znamená, že z 200 eurového produktu (s DPH) dostanete reálne 76,- €, čo je 38%! Ale poďme ďalej.

Počet ponúknutých kupónov:

Tu si určujete maximálny počet kupónov, ktoré ste ochodní s danou zľavou predať. Dohodnete si teda hranicu, aby sa nestalo, že vypredáte sklad a pred vchodom vám ešte stojí šóra ako pred dvadsiatimi tromi rokmi na mandarinky. Bože, to už je 23 rokov?

Minimálny počet kupónov:

Toto je v podstate spúšťacia hodnota predaja. Ak si napríklad dohodnete minimálny počet 15 kupónov, zľava bude platiť až vtedy, keď sa nazbiera 15 záujemcov. V opačnom prípade zľava poskytnutá nebude.

Platnosť kupónov:

Termín, do ktorého je nutné kupón uplatniť. Tu vás bude portál zriedka obmedzovať. Treba si samozrejme dať rozumný termín podľa približného odhadu predaja. Prípadne nebýva nič nezvyčajné, keď sa termín pre veľký úspech predlžuje aj po samotnom predaji.

Termín predaja:

Toto je vec, ktorú si určite taktiež zazmluvnite. Jednak koľko dní bude váš produkt (služba) predávaný, taktiež koľko dní bude na titulnej stránke a tiež termín vyplatenia vašich peňazí. To je určite dôležitý údaj a sám od seba vám ho máloktorý sprostredkovateľ (zľavový portál) ponúkne v zmluve.

Nezabúdajte, že všetky tieto podmienky sú vecou dohody a teda ako predajca si ich nie vždy môžte diktovať. Zľavový portál vám takmer vždy určí podmienky za ktorých je ochotný "ísť s kožou na trh". V princípe, keď takéhoto sprostredkovateľa (portál) oslovite, hneď na začiatku vám povedia, či o vami ponúkaný produkt alebo službu majú vôbec záujem. Etablovaný portál už má dostatočný počet skúseností, aby vedel vašu komoditu odhadnúť, prípadne už majú s niečim podobným skúsenosť. Začínajúci portál sa zväčša chytí každej príležitosti pre predaj, takže šance sú podstatne vyššie. V prípade, že vás sám oslovil obchodník zľavového portálu, máte podstatne lepšiu vyjednávaciu pozíciu. Je totiž dosť pravdepodobné, že oni sami majú o vaše služby alebo produkty záujem. Nie vždy to však platí. Hlavne pri veľkých obchodných tímoch, keďže títo obchoďáci pracujú taktiež za províziu, vás môže osloviť veľmi akčný obchodník, ktorí ani nemusí vedieť čo predávate. Jednoduho len natrafil na vašu emailovú adresu alebo telefónne číslo. Vźdy táto pozícia je však lepšia.

OK, toľko asi tak teória. Teraz si nalejme čistého vína a povedzme si niečo z praxe.

Čo vám zľavový portál sľubuje?

Prvým argumentom, ktorým sa oháňa každý obchoďák, je REKLAMA. Marketingová BOMBA a dokonca (takmer) ZADARMO. V princípe hovoria pravdu. O vašom produkte či službe sa dozvie naozaj veľké množstvo ľudí. Problémom trošku je, aká je to klientela a teda či sú to aj vaši potencionálni klienti, alebo len klienti zľavového portálu. Slovo "zľava" má totiž magickú moc. Je hodne veľká skupina ľudí, ktorí kupujú vyslovene zľavové veci. A fungujú aj na zľavových portáloch. Prídete na to, že vaše služby/produkty by si za normálnych okolností nekúpili nie preto, že by na ich plnú cenu nemali, ale skôr preto, že o ne častokrát vôbec nemáju záujem. V tomto momente naozaj nesrandujem. Pamätám si živo do dnes, ako som počas jednej kupónovej kampane vybavoval telefonáty s luďmi, ktorí v podstate odomňa chceli, aby som ich presvedčil, že danú službu potrebujú. Ponúkali sme totiž diametrálne odlišné (technicky aj obsahovo) kurzy pre fotoamatérov a ľudia nám telefonovali a chceli vedieť, ktorý z daných troch kurzov by sme im doporučili. Boli to naozaj komické situácie.

Takže áno, jedná sa o masívnu reklamu, kedy sa však o vašom produkte dozvedie mnoho ľudí, z ktorých si ho však valná väčšina zakúpi preto, lebo je "výhodný". A ešte dodatok, v žiadnom prípade sa nejedná o reklamu zdarma. Ako sme si vyššie ukázali, tá reklama vás môže stáť viac než 62% pultovej ceny vášho produktu. A povedzme si na rovinu, kto dnes predáva služby, alebo dokonca produkty s maržou, ktorá by to pokryla?

Ďalším argumentom je zvýšenie predaja či obratu z predaja. Áno, zvýšite predaj. Zvýšite ho však s vedomím, že každý predaný kupón môže znamenať nutnosť zaplatiť rozdiel medzi jeho skladovou cenou a predajnou cenou po zľave. A teda čím viac predávate, tým viac vás ten predaj zaťaží. Paradox, všakže? Duplovane keď si uvedomíme, že marketingová sila takéhoto počinu nie je až taká veľká ako sa nám snažia nahovoriť. Tu je na mieste spomenúť limit maximálneho počtu ponúkaných kupónov. Ak si ho určíte (a teda ak vám to zľavový portál povolí), tak si viete jasne spočítať koľko vás takáto akcia bude stáť. Hlavne teda v prípade, že skladová cena nášho produktu je vyššia ako predajná cena kupónu.

Mojou prvou radou pre vás je, ak už sa chcete podujať na takýto podnik, aby ste ponúkali práve tovar, ktorého skladová cena, teda cena ktorú stojí produkt vás, nebola v žiadnom prípade vyššia ako cena kupónu. Ak teda zľavovou akciou nič nezískame, nech na ňu aspoň nedoplácame. V tomto smere by som spomenul ešte zaujímavú obchodnícku "kľučku". V prípade, že predávate neštandardnú službu alebo tovar, prípadne produkt, ktorého cenu bežný spotrebiteľ nevie alebo nemôže odhadnúť, nahoďte si na určitú dobu na webovej stránke napríklad dvojnásobnú cenu. Zistíte ako naozaj magicky pôsobí slovo "zľava" a koľko múch na túto lepkavú tekutinu chytíte. A pritom cena, ktorú tento zákazník zaplatí, môže byť dokonca vyššia ako bežne mávate. Trh je slobodný a slobodná je aj vaša cenotvorba. Využíte ju. Prvý kto sa chytí do našej pasce je obchodník. Ďalej už platiaci zákazníci. Budete len pozerať ako to funguje.

Ďalšie nebezpečenstvo, ktoré vám hrozí pri predaji zľavových kupónov, je cenová degradácia vášho tovaru alebo služby. Psychológia je jednoducho taká, že ľudia (zákazníci), začnú brať zľavnenú cenu vášho produktu ako jeho trhovú hodnotu. A čím vyššiu zľavu im ponúknete, tým ťažšie sa im platí jeho plná cena. Ich povedomie zostane takto naštrbené hodne dlhú dobu. Prevenciou môže byť druhá "kľučka" v mojom príspevku. Neponúknite zľavu na váš produkt samotný, ale zľavu na poukaz na nákup vášho produktu. Ak napríklad predávate rôznorodý tovar určitého cenového rozsahu, napríklad lopty v hodnote 40 až 80 euro, ponúknite 50% zľavu na 20 eurový poukaz na nákup akejkoľvek lopty z vašej ponuky. Pri 20 percentnej provízii dostanete z každého kupónu niečo nad 7,- €, takže v podstate najlacnejšiu loptu budete predávať za 33,- euro (čo je 17,5% zľava) a tú najdrahšiu za 73,- euro, čo je 8,75% zľava. A to už sa dá poskytnúť, všakže? A zľavychtivý zákazník, kým si to celé spočíta, bude mať už kupón zaplatený, stiahnutý a vytlačený.

Pomerne častokrát sa stáva, že zákazníci, ktorí majú toľko kupónov, že ich prakticky ani nemôžu stihnúť uplatniť, jednoducho nestihnú alebo zabudnú na ich uplatnenie. Čo s nimi? Osobne nedoporučujem ich odignorovať. V závislosti od konkrétneho produktu doporučujem buď urobiť veľké gesto a kupón akceptovať aj po termíne, alebo jednoducho ponúknuť doplatenie plnej sumy, takže v podstate si ho zákazník regulérne kúpi (samozrejme vy ste z neho zaplatili províziu zľavovému portálu) a nepríde o svoje peniaze. Z osobnej skúsenosti viem, že takýto zákazník, po tom čo mu to vysvetlíte, je podstatne lojálnejší. Musíte mu však túto skutočnosť podať ako veľké gesto z vašej strany.

Čo vám zľavový portál môže priniesť?

Asi najväčší prínos môžu mať zľavové kupóny pre firmy ponúkajúce jeden z nasledujúcich troch tipov produktov:

  • - úplne nový produkt, ktorý nie je na (danom) trhu dostatočne známy
  • - produkt, ktorého máte prebytok na sklade
  • - produkt, ktorého (vaša) obstarávacia  (skladová) cena je proti predajnej extrémne nízka
 
V týchto prípadoch viete z kupónovej akcie niečo vyťažiť. Nebezpečenstvá, ktoré som spomínal pár riadkov vyššie, hrozia samozrejme naďalej. Tie musíte zvážiť vy sami. 

V pravidlách zľavového portálu a pri všetkej pravdepodobnosti aj vo vašej zmluve bude klauzula, že ponúkaný produkt musíte dodať v jeho plnej, celej a nezmenenej podobe. Takže nemôžte zákazníka okrátiť o jeho hodnotu v žiadnej výške. Je to jednak pravidlo a jednak to osobne doporučujem. Vedľajšou myšlienkou portálov je totiž poskytnúť možnosť zakúpiť si a teda aj užiť luxus za podstatne nižšiu cenu. V tomto momente ako podnikateľ máte priestor na to, aby ste zákazníka formovali a vytvorili u neho akúsi "závislosť" na vašom produkte. Toto sa vám však nepodarí, ako ho oberiete o jeho čo i len malú časť. V opačnom prípade, praktizujúc podnikateľmi hlavne v oblasti gastronómie, bude vaša akciu pôsobiť kontraproduktívne. Pokiaľ zákazníkovi dáte produkt, po ktorého užití usúdi, že nestál ani za tú hodnotu zlavneného kupónu, sotva ho k sebe ešte dostanete, rovnako ako jeho priateľov či známich. Zlá reklama sa totiž nielen v našich sférach šíri podstatne svižnejšie ako tá dobrá.

Ešte sa vrátim k mojim praktickým skúsenostiam so zľavovými portálmi zo strany predajcu. Mal som tú česť komunikovať tak s najväčšími hráčmi ako aj s nesmelo začínajúcimi. Ako som už spomenul, väčší dravci hrajú tvrdšie ako malé žubrienky. Čo ma však prekvapilo, je hodná dávka neprofesionality hlavne na strane etablovaných portálov. Podotýkam, že sa jedná o vec čisto subjektívnu a nerád by som niekoho hádzal do jedného vreca. Trošku ma zaskočilo, že ústne dohodnuté veci neplatia, pretože ich nemáme v zmluve. Hold, to je asi realita bežného podnikania, takže pozor na to. Zaskočila ma však jedna veľmi zaujímavá a pomerne objektívna vec. Mnohé zľavové portály (česť výnimkám, ak vôbec nejaké sú) nemá problém na vašu prezentáciu použít z webu stiahnuté obrazové materiály (fotografie) dokonca aj bez vášho súhlasu. Je mi jasné, že v mnohých prípadoch je to tichý súhlas zákazníka, ktorý sám nemá dostatočne reprezentatívne a kvalitné ilustračné fotografie. Ale že portál bez vášho súhlasu drzo vymení titulnú fotografiu vašej prezentácie po jej odsuhlásení, to je silná káva aj pre mňa. A na otázku "čo je to tam pre boha za fotku?" vám slečna odpovie, že "to je taká známa fotografia", tak to vám padne sánka. Keď sa potom domáhate oboma stranami potvrdenej prezentácie, arogantné "nemusíme, lebo to nemáme v zmluve" vám nedá inú možnosť ako zložiť telefonát. Samozrejme, pokiaľ im potom dostatočne jasne vysvetlíte ako sa veci majú a kam to s ich fotografiou môže dospieť, pochopia, že to trošku prepískli. Printscreen daného dizajnu, ktorý ma k nie veľkej radosti vtedy ráno čakal, mám odložený. Takže pozor aj na takéto veci. Domáhajte sa svojej vlastnej prezentácie. Nenechajte si pokaziť reputáciu zľavovým portálom.

Zľavové portály sa na Slovensku rozmáhajú a dostávajú sa snáď do všetkých jeho kútov. Než sa však dáte nalákať na "supervýhodnú" obchodnú šancu, poriadne si to premyslite a zvážte všetky možné riziká ktoré tu popisujem. Nezabúdajte, že Zľavový portál je dobrý sluha, ale zlý pán ;).

A aké máte skúsenosti so zľavovými portálmi vy? Či už zo strany zákazníka alebo predajcu, budem rád, keď sa o ne podelíte v diskusii pod týmto príspevkom. Verím, že som niekomu priblížil obe stránky zľavových portálov a že sa teda v príhodnej chvíli správne rozhodne a prípadne si dohodne dobré podmienky.

Ohodnoťte článok
(3 hlasov)
Dušan Beláň

Zakladateľ a (zatiaľ) hlavný administrátor projektu WebNaKľúč, aktívny fotograf a lektor. Záujmy: umenie, fotografia, knihy, marketing, bicykel, príroda, technológie.

Webová stránka: www.webnakluc.sk
Viac v tejto kategórii: « Lorem ipsum jazyk Poznáte Gravatar? »

1 komentár

Zanechajte komentár

Uistite sa, že ste vyplnili polia označené (*) r. HTML kód nie je povolený.

návrat hore

Kariéra

Táto e-mailová adresa je chránená pred spamovacími robotmi. Na jej zobrazenie potrebuješ mať nainštalovaný JavaScript.:
* dlhodobo hľadáme administrátorov (Joomla!, php, validita)
* taktiež obchoďákov na ŽL (provízny systém)

Kontakty

mob.: +421 905 747 623
mail: Táto e-mailová adresa je chránená pred spamovacími robotmi. Na jej zobrazenie potrebuješ mať nainštalovaný JavaScript.
office: FOCUS consulting & trade
            Edmunda P. Bárdoša č. 184
            027 32  Habovka
SK-NIC: DUAN-0264

 

Social Media Center

Social media

Google Apps Center

Google apps